Eles lideram o ranking de valor investido em operações de cross-border M&A no Brasil e têm marcado presença em setores estratégicos. Os investimentos de companhias chinesas no país dão cada vez mais sinais de que não são apenas uma onda passageira. Enquanto consultores e advogados transacionais buscam superar diferenças culturais, os parceiros do gigante asiático têm dado sinais de rápida adaptação e elevação no escrutínio para investir em ativos brasileiros. 

A movimentação chinesa segue uma orientação de Pequim para a expansão dos negócios pelo mundo. Dados coletados pela consultoria PwC indicam que o número de transações internacionais (outbound deals) chinesas cresceu 8% no primeiro semestre de 2017, em comparação ao semestre anterior. Só na primeira metade deste ano, empresas da segunda maior economia do mundo dedicaram US$ 64,4 bilhões a operações de M&A no exterior.

A expectativa é de que as cifras continuem altas nos próximos anos – elas podem chegar a US$ 1,5 trilhão em 2027, segundo estimativas do escritório internacional Linklaters. No Brasil, o Transational Track Record (TTR) indica que o valor investido na compra de ativos por companhias chinesas entre janeiro e julho de 2017 ultrapassou os R$ 21,4 bilhões. 

O potencial de investimentos chineses em concessões do governo brasileiro está na agenda do presidente Michel Temer para a 9ª cúpula dos Brics – grupo formado por Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul –, realizada entre 3 e 5 de setembro, em Xiamen. 

Operações recentes, como a compra de 31% da concessionária que opera o aeroporto do Galeão, no Rio de Janeiro, pelo grupo HNA Infrastructure ou a aquisição do controle da CPFL Energia pela companhia State Grid, ganharam destaque no noticiário de negócios pelo porte e importância estratégica. 

Mas o interesse dos asiáticos no Brasil não se limita aos setores de energia, infraestrutura e agronegócio. Em 2016, as operações de M&A, em segmentos de tamanhos e atividades diversos, representaram 53% dos investimentos chineses por aqui, segundo o Conselho Empresarial Brasil-China.

A barganha marca o estilo de negociação chinês e as diferenças culturais e nos procedimentos legais de Brasil e China ainda são geradoras de ruído. “Tudo aquilo que esbarra em burocracia, é complicado para o chinês”, explica Mario Nogueira, chefe do Asian Desk do Demarest Advogados. “Lá, quando você vai fazer uma operação, negocia algo com determinada autoridade, aquilo está negociado e acabou. Aqui você não tem uma autoridade única”. 

 

Compreensão estratégica

A complexidade de questões tributárias, trabalhistas, ambientais, a morosidade para a solução de litígios e obtenção de licenças, e até o idioma são pontos que geram questionamentos por parte desses investidores. Na tentativa de tornar a relação com os clientes chineses mais fluida, a Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China (CCIBC) busca promover roadshows com bancas brasileiras por grandes centros empresariais da China, enquanto escritórios de advocacia e consultorias têm investido em profissionais familiarizados com a cultura asiática. 

Há três anos, o Demarest Advogados conta com os serviços de Jung Zhen, um consultor chinês considerado um “ativo fundamental” para o Asian Desk do escritório. Neste ano, a consultoria financeira Mazars Cabrera trouxe de volta da China o diretor Hsieh Yuanx para chefiar as relações com investidores do país. “O laço pessoal com o país é um diferencial. Comunicação não é só o domínio da língua, mas [também] o domínio da cultura empresarial chinesa”, ressalta o advogado Tang Wei. Ele nasceu na China e acaba de deixar o Braga Nascimento e Zilio Advogados Associados para integrar a equipe do Mattos Engelberg Advogados.  

Reinaldo Guang Ruey Ma, sócio responsável pelo China Desk do TozziniFreire Advogados, explica que o empresário chinês trabalha com três “chapéus”: o do burocrata, que alinha suas estratégias com diretrizes geopolíticas; o de guanxi, que exercita a influência com o seu networking; e o do estrategista empresarial. “É importante identificar com quais chapéus o chinês está pensando”, conta o advogado que é filho de chineses e que viveu no país por seis anos.

 

Mudança nos critérios

Quanto maior a experiência internacional de uma companhia chinesa, menores costumam ser os impasses relacionados aos trâmites jurídicos de um deal. Em geral, os advogados têm percebido um amadurecimento desses investidores.

Mario Nogueira nota uma cautela saudável para o sucesso das operações e para garantir o fluxo de investimentos das empresas em território brasileiro. “No fim dos anos 2010, percebi que alguns clientes pediam auditoria na empresa após a compra. O cliente comprou e não sabia exatamente o que comprou”, recorda. “Muita gente que comprou gato por lebre. Dificilmente o sujeito vai fazer mea culpa; ele bota a culpa no país e não volta”.

Reinaldo Guang Ruey Ma observa que a obtenção de aprovações do governo chinês para investimentos no exterior já está mais lenta. “O nível de rigor aumentou muito nos últimos meses”, ressalta. 

O sócio do TozziniFreire salienta que a capacidade de rápida adaptação dos investidores chinesas é alta e chega a surpreender. Ele acredita que haverá uma predominância em investimentos em brownfield (projetos já em andamento) tanto pela oferta de ativos com esse perfil afetados por escândalos de corrupção quanto por uma mudança de perfil. “Se antes ele queria exportar sua capacidade ociosa, agora ele já vê a taxa de retorno e tem um olhar de investidor”, compara. 

 

Advogado ganha valor

O papel do advogado também tem ganhado novos significados. “Durante muito tempo, o chinês demorou a ver valor no trabalho do advogado. A gente tinha honorários achatados, mas eu posso te dizer seguramente que os chineses dão muito mais valor aos advogados do que davam há 10 anos”, conta Reinaldo Guang Ruey Ma. 

Diante da relação diferente da cultura ocidental, Mario Nogueira conta que mudou sua estratégia de prospecção de clientes. “Perdi muito tempo visitando departamentos jurídicos até que um dia eu percebi que isso não adianta”, conta. “Você tem que visitar os departamentos operacionais”.

O sócio do Demarest Advogados estima que 95% de seus contatos não envolvem o departamento jurídico dos clientes e a tratativa costuma ser feita direto com o chefe do projeto em questão. 

Source: LexisNexis - Brazil